【地道だけど効果絶大！】デキる営業マンに一歩近づくフロントトークを紹介します！

「フロントトーク。なんだそれ？」という方も多いのではないでしょうか。

私も営業人生のなかでアレコレ努力をしてきたわけですが、転機を迎えたと思える行動のひとつがこの「フロントトーク」です。

本記事では、私自身が営業現場で必ず実施しているフロントトークを題材としてご紹介いたします。

記事前半では『フロントトークの概要と実例』を。後半では『トーク内容の解説』を順にご説明しています。誰でもできる上に効果を実感しやすい内容になっているので、ぜひご自身の営業活動に役立てて下さいね！

フロントトークとは？

本記事で紹介するフロントトークは、
「お客様と対面し、挨拶とアイスブレイクを経て、本題に入る前」に実施します。

フロントトークの概要

当ブログでは「第一印象」を非常に重要な位置づけとしています。

理由は、人の印象は対面からわずかな瞬間で決まり、かつ短い時間で覆すことが非常に困難であるから。

お客様と対面後「いらっしゃいませ」等の簡易的な声掛け＆挨拶ののち、アイスブレイクで若干の緊張をほぐして話しやすい雰囲気をつくる。

そこにフロントトークを差し込みます。

後述しますが、その役割は「いまから本題ですよ」の場のスイッチを入れることと、自分が信頼のおける営業マンであるかどうかを「行動を以って自己紹介する」こと。

私のフロントトークをご紹介します

フロントトークの内容を解説します

前段のトークを読んでみて、どう感じられましたでしょうか。

フロントトークは、要か不要かでいうと無くても商談は始められます。

ただ…この無くても問題ないはずのフロントトークがあることで、「なんだか安心できそうな、信頼できそうな、しっかりしてそうな人に見える」気がしてきませんか？

心理的な作用も含めて、ここからはトークの内側を解説していきます。

ココロ

営業スキルの一環としてご紹介をしていますが、大切なのはココロだと私は思います。

営業マンになって毎日毎日誰かと商談して、決まった決まらなかったと成果と数字に追われるようになると、割と早い段階からお客様が「ジャガイモとニンジン」に見えてきます。

こういう「案件」で。こういう「パターンの」お客さん。今日は「〇件」の商談。

口では私を信頼してください！などと言っても、それは使い慣れたトークでしかなくて、ココロがそういう状態にあるときはお客様からも見透かされるものです。

だからこそ、『お客様を大切にする』というココロを忘れないためにも、毎日の自分の行動のなかに感謝と敬意をこめた動作を盛り込む。

一期一会といいますが、そのお客様と対面して商談する機会はもう無いかもしれません。自分自身の全力をもってそのお客様と対面できていますか？

私自身は、そのココロのスイッチをONにすることを最大の理由に、フロントトークを実施しているんですね。

丁寧なお辞儀

自宅で試しにやってみましょう。

「3～5秒のお辞儀」は、まぁまぁ長いです。

フロントトークの最初と最後にお辞儀が加わることで、話す内容よりもはるかに大きく「すごく丁寧な人」という印象を相手に与えることができます。

少し言葉は悪くなりますが、『見ためイケイケ　チャラい印象の営業マン』や、『どんよりしてて太り気味　なんだか冴えない感じの営業マン』が「しっかりとしたお辞儀」とともにフロントトークを行うと、ギャップによる効果も不随して付いてきます。

大げさな、と思わずに。ペコリと一礼するのではなく、オーバーリアクションと思えるくらいのしっかりしたお辞儀を実施してみて下さい。

好感度は数字では見えませんが、明らかに印象が変わりますよ！

冒頭で今日のゴールを示す

冒頭の言葉は大切です。

理由は、最初の言葉というのは強く印象に残るからですね。

同時に、「購入契約をするしないにかかわらず、どういう気持ちで商談を終えるのか」の到達地点が見えていると、単純に安心できるからです。

「喜んでもらいたい」という気持ちはダイレクトに伝わってほしいですよね。

提案しますよ、という予告

商談の席にいるわけですから、営業マンから提案や紹介は当然します。

営業マンサイドではそう考えるものですが、お客様サイドではそうとは限りません。

『興味はあるけど本当にただ見に立ち寄っただけ』が来店動機で、「これどうですか？」の提案を受け入れる心構えが「お客様側にない」場合も多々あります。

「いや、そういうつもりじゃなかったんで」「いや、心の準備が…」なんて言葉を商談が進んだ後でもらわないように、先に布石を打っておくことで、こちらの提案を受け入れてもらいやすくする工夫です。

断ってもいい、という安心感

本当に手を挙げるという行動をとるお客様は稀ですが。

お客様側がもっとも懸念しているのは、「自分にはほかにもっといい候補を見つけてあるのに、ゴリ押しで丸め込もうとしてくるんじゃないか」という漠然とした不安です。

「それ興味ない」と初対面の営業マンにズバッと言えるお客様ばかりではありません。

『手を挙げる』という、言葉以外の方法でも「断ることができる」という安心感を明示します。

また、勧めた商品が希望に沿っていない場合にゴリ押しではなく「代替提案してくれる人」であり、「異論をちゃんと聞いてくれる人」という印象を持っていただくためのフレーズです。

購入してほしい　の気持ちはそっと添える

「いいなと思ったら買ってください！」でもいいですが。

いろいろ試行錯誤した結果、商談の冒頭で「契約」を連想させるよりは、自分の感情を伝えつつ「前に進む」表現のほうがいまの自分にはしっくりきています。

営業マンたるもの、『いい人』で終わるわけにはいきませんよね。

クロージングに持ち込むための準備ワードとして、「いいかな…」と思ったときの意思表示をやんわり示唆するようにしています。

フロントトークは商談の最後の明暗をわける

いまの世の中、いっさいの競合やリサーチもなく購入決定に至ることは稀です。

複数の商談を重ねるお客様も多いですし、そもそもその方が別業種の営業マンである場合もあります。

複数の候補があった場合「決め手になるのはなにか？」というと、価格であり品質であり、または自宅から近い…などの複合要素となりますが。

その中に、「信頼できる営業マンだったかどうか」も往々にして含まれます。

商談後に何日も経って、複数の営業マンを思い浮かべようとすると…案外思い出せない。そのときにじわりと効いてくるのが『やたら丁寧なお辞儀を伴うフロントトーク』なのですね。

私自身も「お客」としてなにかの購入のために商談することはありますが、まず見かけることは稀です。

逆に、そういった行動をとる営業マンに出会った際は、強く印象に残ります。

競合した際の「営業マンの差別化」という意味でも、取り入れてみる価値は充分にあると思いますよ！

さいごに

ここまでお読みいただきありがとうございました。今回は【フロントトーク】をテーマとして、手前味噌ながら私自身が普段使用しているトークについて解説させていただきました。

営業マンになって悪戦苦闘、今以上に営業力を高める方法がなにかないかと探している方に、少しでもお役に立てれば幸いです。

ちなみに、フロントトークに完全無欠のマニュアルはありません。

ご自身の業種業態に合わせ、自分なりにアレンジして自分のココロを伝えましょう！