【ロープレ苦手】やる意味あるんですか！？ピンポイントに効くロープレ方法を解説します

「ロープレなんてやっても意味ないんじゃ…」と思っている方もいるかもですが、だいじです！

理由は、徹底したロープレこそがあなたの営業力を高めるから。
本記事では、上達が実感できる効果的なロープレ方法を解説します！

「やったほうがいいとはいうけど、効果が実感できないんですよね…」私もそうでした。そこで今回は、『上達が実感できる』に重きを置いた実践方法をご紹介していきます。

記事前半では『ロープレはなぜ重要なのか？』を。後半では『実感がわく効果的なロープレ方法』を具体的に紹介しています。今日からでも使える内容になっているので、ぜひご自身のスキルアップに役立ててくださいね！

ロープレとは？

そもそもロープレとは、ロールプレイングの略称。
営業現場だと「営業ロープレ」などと呼ばれています。

主に2人以上で、実際の商談の場を想定して疑似的に対話を行い、自社商品のすすめ方や相手の反応に対して適切に応対ができるようにするためのトレーニングの一種です。

例えば…新人研修などで先輩営業マンがお客様役となり、新人営業マンが商品説明や応答のしかたを実践するといった学習方法として認知されています。

ロープレが重要な理由

実は、ロープレは営業力を上げるのにとても有効です。

なぜなら、『想像したこと＝想像したとおりに行動できること』は簡単には一致しないからですね。

営業活動におけるあらゆる行動も同じで、「このプランを紹介する！」や「元気のいい挨拶をする！」と脳内でシュミレーションを重ねても、いざ商談となると思ったとおりには身体は動いてくれないものです。

なので、学習したことを実行できるようにするための訓練（≒ロープレ）がとても重要なんです。

意義のあるロープレにするために

ロープレでは「どの営業行動を上達させるのか」を明確にすることが大事。

理由は、「どういう結果で終わったら上達したといえるのか」が曖昧なまま闇雲に回数をこなしても、成長が実感できずに続ける意欲がなくなるから。

この記事を見て下さっている方には、こんな思いがあるのではないでしょうか。

なんのためにロープレをやる（やっている）のか？に対して、「営業力を高めるため！」という答えをもう一段掘り下げて「どの営業行動の質を高めるの？」にスポットを当てることが大切です。

覚えておくべき前提

私自身も新人時代から何度もロープレをしてきましたが、「意味なし」とまではいかなくとも、上達を感じられずに上の空だったり、ただこなすだけの時期もありました。

またお客様側も、もともと商品やサービスに興味があったというケースは多々あるため、ロープレした・しないにかかわらず一定数の成約が獲れてしまう。そして忙しくなって効果が感じにくいロープレはだんだんしなくなる…という悪循環に陥ります。

では、どう考えたらいいのかというと。

もう1歩踏み込んでみましょう。

ロープレも同じです。
効くロープレの前提は、上達を感じることができる方法で実施すること。

そして、成長の実感を感じつつ継続がベスト。効果を感じなければ継続自体が難しいですから、ロープレを無意味だと感じられている方はまず方法を見直してみましょう。

「効く」「実感できる」効果的なロープレ方法

ここからは、「効くロープレ」とはどういうもの？について解説していきます。

時間は1セット15分以内

1セットのロープレは15分以内がベストです。

みなさんはいつロープレをしますか？というと、入社早々の新人研修中でもなければ「就業前・就業後の時間外」か、「開店前・閉店作業後の若干の空き時間」なのではないでしょうか。

ロープレは相手の時間も使って行うトレーニングですので、『区切りが明確で、かつ拘束時間が短い』ほうが継続しやすく集中できます。

「ロープレか～面倒だな～」とダラダラ集まり、「お客様から電話だ！」と席を離れ、そうこうしている内に30分経過…。これでは効率が上がりません。ズバッと始めて15分で切り上げる。10分でもいいです。このくらいなら集中できる！という時間枠をまずは定めましょう。

なお継続習慣が身についてきたあとは延ばすのもいいですが、『15分以内を2セット』のように、短い単位を繰り返すのが継続のコツ。営業マンだってみんな普通の会社員です。終業間際であれば消耗してて集中力も続きにくいですし、上長から呼ばれれば中断することだってありますよね。

題材は1つに絞り込む

『今日のロープレでどの営業行動を上達させたいのか』を明確に定めましょう。

まず一例として
「第一印象」を向上させるために「入店後の挨拶から着座まで」を題材。

たったこれだけ。5分もかからないかもです。できそうですよね？

2名以上でおこなうロープレの特徴は、他者視点で見られること。店長・先輩から見たら名刺を片手で渡していたり、お客様役より先に座っていたりと弱点が見つかるケースも充分ありえます。

「もう1トーン大きく声を出してみよう」とか、「もう少しニコっと…ああそんな感じ！」など参加者同士で声を掛け合いつつ15分を挨拶だけに使って繰り返したら、明日のお客様の第一印象は変わると思いませんか？

ロープレというと商談のスタートから退店まで、1商談分のイメージを持たれている方も多いと思います。

『商談の流れをつかむ』や『一連の商談内でどこが弱点なのか洗い出す』が題材ならOKですが、強化したいポイントを見失わないように最初に決めてからスタートしましょう。

変に欲張らず、その日の題材は1つに絞る。上手くできなくても、明日同じ題材で再トライすればいいんです。

役割分担をしっかり準備しよう

お客様役と営業マン役。誰がどの役をやるのか。ここにも効率化のポイントがあるので解説していきます。

お客様役の先輩　VS　営業マン役の後輩

一般的に認知されている役割です。

原則として後輩が、題材に沿って商品説明や対応話法を繰り返すことで経験を獲得できます。お客様役の先輩にとっても『他者を指摘・指導する』ことを通して、より上位の職位へステップアップするための学びの場ともなるでしょう。

お客様役の後輩　VS　営業マン役の先輩

新商品を取り扱うときや、その会社の重点販売商品を題材としたロープレの場合は、ロール（役割）を逆にして先輩側からプレゼンテーション形式でロープレを行うほうが効果的。この場合、お客様役は複数名でもOKです。

新商品であれば事前資料が手元にあるケースは多いでしょうが、店長職やマネージャー職のほうが知見は深いと思われます（導入にあたり会議等で事前知識を得ているため）。

重点販売商品も、販売実績の高い営業マンの話法やアプローチを見て学ぶ機会はとても貴重です。とくに訪問型の営業マンの場合は、他者の商談を目にする機会が少ないためきっかけ一つで大きく伸びるケースがあります。

題材とレベルに応じて、役割を変えてみることも有効なポイントです。

フィードバック

終了後のフィードバックこそが、上達を実感するためにとても重要な要素です。ロープレそのものを繰り返すだけでも一定の効果は見込めますが、あともう一歩だけ頑張って下さい。

良質なフィードバックの有無は、そのまま成長度合いに直結します。

自分でフィードバック（自己採点）

・よかった点　・悪かった点　・次どうする　・その他

これだけでいいので、ロープレの度に振り返りましょう。「その他」は何もなければないで大丈夫です。

私の場合は最初は研修用のノートに、のちにGoogleカレンダーに記録をしていました。読み返すことはあまりありませんでしたが、『考えて書く』という動作は、何かを覚えたり身につけるにあたってとても有効に働きます。

良「噛まずに通しで説明できた」悪「疲れて最後やる気出なかった」次「タバコ1本吸ってからやろう」他「とくに無し」一例としてはこれで充分です。

とくに人に見せる必要もありませんので、ぜひ自分に正直に自己評価をしてみて下さい。

他者からのフィードバック（採点）

傾聴しましょう。

言葉がきつかったりと自分が望んだとおりの意見がもらえるとは限りませんが、時間を割いてあなたの成長のために助言をしてくれています。メモを取るなりして同じ指摘をされないように次回に活かすべきところです。

自己評価と同じく、もらったフィードバックに対して「次どうする」を意識しましょう。

『上達の実感』は、『指摘されたことができるようになった』と相手に認めてもらえた瞬間に最も色濃く認識できます。

シャドーロープレのススメ

シャドー（セルフ）ロープレは、いわゆる自主練です。

一般的にロープレは、『紹介したい商品などに対して一定の知識があって、ひととおりの説明ができるようになったあと』にお客様役を見立てて複数名で実施するものですよね。

ひととおりの説明ができない内にロープレに突入しても、正直なところあまり成果は見込めません。かといって、マニュアルを読み込んで知識だけ覚えた状態であっても、想像したとおりにアウトプットできないのは前述のとおりです。

シャドーロープレでは、受け答えや相手の反応が必要な題材は不向きなのでパス。新人営業マンに有効な練習法ですが、ベテランであっても新商品導入時や翌日の商談のシュミレーションなどのために実施している方も多いです。

鏡の前で表情チェックなどと組み合わせたり、動画を撮って見直したり、先輩の動画を撮らせてもらったりと応用の幅も広くなってきています。また、ひとりで繰り返したあとで相手がいるロープレに臨むと、フィードバックの精度も上がり上達を実感しやすくなります。

さいごに

ここまでお読みいただきありがとうございました。今回は、【ロープレ】を主題として私自身の経験を交えて『効く』『実感できる』ロープレ方法について解説させていただきました。

ロープレに意義を感じられずただ続けている方、ロープレをしなくなってしまったけれど心のどこかで「やらなきゃ…」と思っている方に、少しでもお役に立てれば幸いです。

今までとやり方を変えたり、新しく何かを始めようとしたときは「きっかけ」と「エネルギー」が必要です。目標が大きいほど着手にかかるエネルギーが膨大になります。でも、始めないと積み上がらないですので、着手のためのハードルを低くしてみましょう。